Jak negocjować podczas mediacji

W Anglii i Walii rozstające się pary słyszą z każdej strony, że warto spróbować mediacji. Następnie słyszą, że zakończenie sporu w mediacji wymaga kompromisów. To prawda, ale ani kompromis ani ugoda nie zdarzają się ot tak, po prostu. Aby osiągnąć ugodę, zwłaszcza taką, z której będziesz zadowolona/y musisz wiedzieć jak negocjować podczas mediacji.

Jak negocjować, by usłyszeć TAK

Dziś dzielę się wskazówkami z książki Dochodząc do Tak Negocjowanie bez poddawania się autorstwa R. Fishera i W. Ury. Jest to książka o negocjacjach, w której autorzy proponują nowoczesną metodę negocjacji. Metoda ta polega na dążeniu do wygranej obu stron.

Autorzy wyjaśniają, że strony nie muszą wybierać pomiędzy prowadzeniem ściśle konkurencyjnych negocjacji, a nadmiernym ustępowaniem w celu zakończenia konfliktu. W takich negocjacjach prawie zawsze jedna strona wygrywa, a druga przegrywa (win-lose). Proponują oni trzecią metodę opartą na strategiach negocjacyjnych mających na uwadze interesy obu stron. W takich negocjacjach strony są otwarte na wysłuchanie siebie nawzajem, traktują się uczciwie i wspólnie szukają możliwości do osiągnięcia jak najlepszych warunków ugody dla obu stron (win-win).

? Zanim przejdę do omówienia tych zasad chciałabym wyjaśnić, że metoda ta została przyswojona przez środowisko mediatorów rodzinnych w UK i jest uczona na kursach przygotowawczych dla mediatorów. Ja również ją stosuję podczas mediacji z moimi klientami.

Mediacje a negocjacje – czy jest jakaś różnica?

Różnica między negocjacjami i mediacją jak najbardziej istnieje. W największym skrócie można powiedzieć, że w negocjacjach uczestniczą tylko strony, a mediacja to rodzaj interwencji i pomocy osoby trzeciej (mediatora) który umożliwia stronom dążenie do rozwiązania sporu.

Jak negocjować – strategie mediacji rodzinnych w UK

Przejdźmy do odpowiedzi na nasze pytanie. Jak już wiesz z moich wcześniejszych artykułów mediacja jest rodzajem negocjacji (szczegółowo na ten temat przeczytasz w artykule Co to jest mediacja rodzinna w UK).

Dziś skupiamy się właśnie na negocjacjach. Oprócz opisu każdej ze strategii wyjaśniam również rolę mediatora w ich wdrażaniu oraz jak strony mogą pomóc je stosować.

Oddziel osobę od problemu

Będąc w konflikcie łatwo jest zapomnieć, że nasi (byli) partnerzy mają uczucia, opinie i wartości, które przyczyniają się do tego, jak się zachowują i co mówią podczas rozmów.

Kiedy podczas mediacji pojawiają się nieporozumienia i impas musimy zająć się bezpośrednio „elementem ludzkim„, zamiast próbować go uniknąć za pomocą ustępstw. Mediator pomaga przyjrzeć się sytuacji z punktu widzenia drugiej strony. Jeśli ktoś odmawia ustąpienia ze swojego stanowiska mediator może zadać odpowiednie pytania, które pozwolą na odkrycie pobudek tej osoby.

Przystępując do mediacji pamiętaj, że robisz to w celu wypracowania wspólnych rozwiązań na przyszłość. Nie pozwól, aby gniew i żal w stosunku do eks przysłoniły ci ten cel. Jeżeli czytając to zdanie myślisz, że oczekuję od ciebie rzeczy niemożliwych zastanów się nad skorzystaniem z pomocy psychologa w przepracowaniu twoich uczuć związanych eks, związkiem i rozstaniem.

W czasie mediacji strony walczą z problemem, a nie ze sobą nawzajem. Kiedy strony zaczynają się obwiniać mediator wkracza do akcji i przekierowuje rozmowę na ujawnienie poglądów i motywów stron.

Skupiaj się na interesach, nie na pozycjach

Najczęściej strony mediacji chcą rozpocząć rozmowy od określenia swoich stanowisk. Na przykład ojciec dzieci może powiedzieć do swojej byłej żony, która weszła w nowy poważny związek, że nigdy w życiu nie pozwoli, by jego dzieci zamieszkały z innym mężczyzną. Takie zdecydowane stanowisko naraża mediację na impas. W dążeniu do osiągnięcia TAK, czyli porozumienia mediator pomoże wyłuskać motywacje leżące u podstaw przedstawionej pozycji. Zrobi to zadając odpowiednie pytania, np. dlaczego jest to dla Pana ważne?, a następnie prosząc byłą żonę o odpowiedź na usłyszany argument.

W ten sposób mediator pomaga stronom prowadzić otwartą, głęboką rozmowę oraz identyfikować interesy, cele i uczucia obu stron. Na sesji mediacyjnej nie ma miejsca na uzasadnienie typu nie, bo nie, ale przyznanie się do zazdrości czy poczucia upokorzenia jest jak najbardziej w porządku, ponieważ otwiera dyskusję między stronami.

Skupianie się na interesach, czyli na motywach, uczuciach i zyskach to metoda szukania kompromisów i sprawdzania ich przydatności w omawianych kwestiach.

Wyraź i kontroluj emocje

Mediacja daje stronom przestrzeń do wyrażenia i omówienia silnych emocji związanych z istniejącym konfliktem. Jest to ważny element mediacji, gdyż pozwala na uwolnienie się od ciężaru niewyrażonych emocji, co z kolei powoduje, że strony są bardziej skłonne do wspólnej pracy nad ich problemem. Podczas sesji mediacyjnej obie strony mają okazję do bycia usłyszanym, a zadaniem mediatora jest zapewnienie stronim równe szanse do zabierania głosu.

Oczywiście stawia to przed stronami (i mediatorem) wyzwanie panowania nad emocjami, szczególnie w mediacjach o wysokim stopniu konfliktu. Nikt nie może czuć się zagrożony podczas mediacji. Mediator kieruje rozmową i czuwa nad jej przebiegiem po to, by zapobiec eskalacji chwili szczerości w kłótnię. Interwencja mediatora daje stronom gwarancję, że każdy będzie miał swoją kolej na wyrażenie tego, co czuje. A łatwiej jest słuchać kiedy wiemy, że my też będziemy wysłuchani.

Wyrażenie i jednoczesne panowanie nad emocjami dla wielu z nas jest prawdziwym wyzwaniem. Jest ono jednak możliwe przy dobrej woli stron i z pomocą mediatora.

Okaż akceptację

Wyrażenie wzajemnej akceptacji celów, poglądów i uczuć ma ogromne znaczenie w mediacjach. Jest to najlepszy sposób na przełamanie impasu. Nikt nie lubi czuć się nieakceptowany, szczególnie w negocjacjach, które są częścią mediacji. Mediator zachęca strony do wyrażania wzajemnego uznania poprzez pracę nad zrozumieniem perspektywy drugiej strony. Robi to zadając pytania i w ten sposób kierując rozmową. Odpowiadając na pytania mediatora strony mają okazję do głębokiego przemyślenia tematu, zobaczenia zalet i słabości swoich propozycji oraz do okazania sobie szacunku i zrozumienia poprzez szczerą rozmowę i współdziałanie.

Kierowanie rozmową to kluczowa umiejętność mediatora, ale jest ona skuteczna jedynie przy dobrej woli stron.

Mów za siebie

Otwarta rozmowa jest skuteczniejszym sposobem na osiągnięcie porozumienia niż obwinianie i krytykowanie. Na mediacjach nie mów w imieniu grupy lub za drugą stronę; mów tylko za siebie. Na przykład, powiedzenie do męża „wszyscy mówią, że ci kompletnie odbiło, żeby zostawić mnie i dzieci.” prawdopodobnie odwróci jego uwagę od tego co powiedziałaś, ponieważ zacznie się on zastanawiać kto go obgaduje. Zamiast tego powiedz co ty czujesz i wyraź swoje prawdziwe obawy, np. Twoje odejście było dla mnie zupełnym zaskoczeniem. Wciąż jestem w szoku. Nigdy nie wspominałeś, że byłeś nieszczęśliwy. Co było nie tak?

Trudne, prawda? Omawianie uczuć wymaga okazania słabości. Każda szczera rozmowa tego wymaga, nie tylko ta o uczuciach.

? Pamiętaj, że mediator nie może zmuszać cię do omawiania głębokich uczuć, jeśli tego nie chcesz. Uczucia możesz omówić osobno, np. z psychologiem lub przerobić je sam/a z książką.

Negocjacyjne jujitsu

Autorzy książki Dochodząc do Tak również wzbogacili sztukę negocjacji o nowy termin – negocjacyjne jujitsu. Chroni ono strony przed błędnym kołem akcji i reakcji.

Błędne koło akcji i reakcji polega na tym, że kiedy słyszymy zdecydowane stanowisko drugiej strony kusi nas, by je skrytykować i odrzucić. Natomiast kiedy nasza propozycja jest odrzucona chcemy jej bronić i się przy niej upierać.

Negocjacyjne jujitsu polega na unikaniu eskalacji poprzez niereagowanie. Ale jak nie reagować?

Jeśli stronom trudno zachować obiektywizm i rozważyć usłyszaną propozycję z pomocą przychodzi mediator. Jego zadaniem będzie przekierowanie oporu stron na produktywne strategie negocjacyjne, takie jak odkrywanie interesów i celów leżących za daną propozycją, wypracowywanie opcji przynoszących obopólne korzyści i poszukiwanie obiektywnych kryteriów oceny propozycji.

Sam/a również możesz szkolić się w sztuce negocjacyjnego jujitsu. Kiedy przystępujesz do mediacji i myślisz co chcesz osiągnąć odrzuć ekstremalne wymagania, o których z góry wiesz, że są nie do przyjęcia przez drugą stronę. Zastąp je rozwiązaniami sprawiedliwymi dla wszystkich zainteresowanych.